Home » Posts tagged 'Value proposition'

Tag Archives: Value proposition

Kennis krijgt Kracht

Succesvolle Samenwerking Onderwijs Bedrijfsleven: hoe?

Succes verzekerd! Die garantie kan niet worden gegeven maar de kans dat een samenwerking tussen onderwijs en bedrijfsleven slaagt is groter wanneer je de samenwerking ziet en benaderd als een startende onderneming. Met dit als uitgangspunt werd vorige maand tijdens de General Assembly (Leeuwarden, 6 februari, van Hall Larenstein) van het platform Bèta Techniek (overkoepelend orgaan voor Centres of Expertise en Centra voor Innovatief Vakmanschap) een workshop georganiseerd die bij de deelnemers de methode van Steve Blank (@sgblank) introduceerde. Steve Blank gaat er van uit dat je je toekomstige klanten laat meedenken over de dienst of het produkt. En dat je niet eerst het produkt of de dienst ontwikkelt en vervolgens klanten gaat zoeken.

Samenwerking Onderwijs Bedrijfsleven als startup

In grote lijnen komt het neer op het volgende:

1)      Zie de samenwerking (publiek-private samenwerking of PPS) als een startup. In de filosofie van Blank wordt eerst een startup gebouwd alvorens je formeel begint als startende onderneming. Het businessplan is pas aan het eind van het proces aan de orde, wanneer de startup bewezen heeft levensvatbaar te zijn.

2)      Een startup zoekt naar (meestal) meerdere combinaties van klantengroepen en diensten/produkten (‘value proposition’). De link tussen deze twee is het antwoord op de vraag: wat is de behoefte die bij de klantengroep bestaat, of wat is het probleem van de klantengroep dat opgelost moet worden. Deze combinaties sluiten natuurlijk aan bij hetgeen de partijen met de PPS willen bereiken.

3)      Volgende vraag is: op welke manieren kan met de combinatie inkomen worden gegenereerd? Hoe kunnen we geld vragen voor de dienst of het produkt? In samenwerkingsverbanden gaat het uiteraard niet altijd om geld verdienen. Maar dan zal toch op een of andere manier bedacht moeten worden hoe resultaat gemeten kan worden. Als het niet om inkomen gaat wanneer is een PPS dan wel geslaagd?

4)      Ga met potentiële klanten praten om het concept te testen. Selecteer daarna eventueel combinaties die meeste kans van slagen hebben. En na gesprekken met toekomstige klanten en evaluatie van hun feedback kan besloten worden stap 2) te herhalen. Immers, wanneer blijkt dat er geen levensvatbare dienst of produkt is ontwikkeld het misschien nodig is de gekozen oplossing nog eens te heroverwegen.

5)      Steek pas na het voltooien van de startup energie in het schrijven van het businessplan. Deze stap werkt vaak verlammend als het het startpunt is van het proces maar kan snel worden afgerond als 1) tm 4) succesvol zijn afgerond.

Naast de drie bovengenoemde elementen (in bold) moeten nog andere andere aspecten worden benoemd. Deze zijn bijvoorbeeld: distributie (hoe krijg ik het produkt bij de klant), kosten, en marketing/communicatie (hoe breng ik de PPS onder de aandacht van mijn klanten).

Financieren van publiek-private samenwerking

Voor een PPS is financiering beschikbaar. Met als ultiem doel het onderwijs beter te laten aansluiten bij het bedrijfsleven is het Regionaal Investeringsfonds MBO beschikbaar. Er zijn ook fondsen voor initiatieven op HBO en universitair niveau. En uiteraard kan (een deel van) het project door een of meerdere partners worden gefinancierd. De oproep van het MBO fonds is om te kijken naar nieuwe vormen van samenwerking, dit te organiseren op regionaal niveau en te zoeken naar toegevoegde waarde voor alle partijen.

Nog meer kans van slagen

Dit laatste is belangrijk. Het heeft geen zin een project te starten wanneer niet elk van de partijen zal gaan profiteren van de resultaten van het project. Alleen dit kan er voor zorgen dat partijen zich volop zullen committeren aan de PPS.

Twee laatste aanbevelingen om te komen tot een succesvolle PPS zijn: begin simpel en let niet teveel op de structuur van het project of van de samenwerking. Het gaat erom in eerste instantie de kern van het project (een combinatie van klantengroep en ‘value proposition’)te realiseren. En gerealiseerd wil dan zeggen dat iedereen akkoord is met het concept. Daarmee bedoel ik de deelnemende partijen. Maar vooral ook de ‘klanten’ van de PPS. Het schrijven van het businessplan en het uitwerken van de structuur volgen dan vanzelf. En er moet iemand zijn die de kar gaat trekken. Dit kan iemand zijn die een van de partijen vertegenwoordigd of een externe kracht. Maar belangrijk is dat deze man/vrouw kan rekenen op steun van elk van de partijen.

Referenties

Regionaal Investeringsfonds MBO

Aanpak Publiek-Private Samenwerking – een minicursus

Een column van enkele maanden terug gaat dieper in op het opbouwen van een Startup:

‘How to Build a Startup’

‘How to Build a Startup’

Je wordt vast wel eens om advies gevraagd door een student of anderen wat ze moeten doen om een bedrijf op te starten. Zeker als je werkzaam bent op het raakvlak onderwijs, overheid en bedrijfsleven.

Ik heb de cursus How to Build a Startup op udacity.com bekeken, van de man die in Amerika een reputatie op het gebied van advies aan startende bedrijven heeft opgebouwd, Steve Blank.

Hieronder een aantal observaties die je kunnen helpen om starters  een advies te geven over deze online cursus.

  1. De cursus is compact. In 8 lessen leer je de aanpak van Steve Blank kennen waarmee je direct aan de slag kunt. De cursus is online en gratis en te volgen in het tempo dat jij wilt. Ook is er de mogelijkheid met andere deelnemers te sparren over de ervaringen met het gebruik van deze aanpak.
  2. Er wordt met name aandacht besteedt aan fysieke produkten en online produkten. Niet zozeer aan diensten. Maar de grondbeginselen kun je uitstekend gebruiken, ook als startende coach, adviseur of interim-manager.
  3. Vaak denkt men dat het bij het starten van een bedrijf gaat om de inschrijving bij de Kamer van Koophandel of het schrijven van een ondernemingsplan. Maar stap 1 in deze cursus is dat je je business model op papier zet. En dat je je beseft dat alles wat op papier staat ‘guesses’, hypothesen zijn. Immers, het staat slechts op papier. Je hebt het nog niet getoetst bij je… toekomstige klanten.
  4. Een startup is volgens Steve Blank een tijdelijke ‘organisatie’ met als doel een business model te zoeken dat op te schalen is en herhaalbaar. Alleen als dat bereikt is kun je denken aan iets permanents zoals een bedrijf.
  5. Om van tijdelijk naar permanent te gaan is het nodig, zoals Steve dat noemt, ‘out of the building’ te gaan. De hypothesen die op papier staan zet je in je contact met toekomstige klanten om in feiten. En omdat het als voorlopig begint kun je steeds weer je business model aanpassen (pivot) totdat je het punt bereikt waarop het business model volgens klanten wel werkt.
  6. Om het gesprek met toekomstige klanten makkelijker te maken, is het handig een zogenaamde MVP (minimal viable product) te laten zien. In het geval van een fysiek produkt kan dit een dummy zijn. In het geval van een web produkt of service een éénvoudige website. Zolang de klant maar een goed begrip krijgt van wat bedoeld wordt.
  7. Belangrijkste onderdelen van het business model zijn de Value Proposition (wat biedt je aan) en Customer Segments (wie zijn je klanten). Deze 2 onderdelen krijgen in de cursus de meeste aandacht. Je kunt van beide meerdere bedenken voor je startup. Daarna stel je voor elke combinatie van VP en CS een zogenaamde Product/Market fit vast. Met elke P/M fit kun je aan de slag. Maar je kunt ook besluiten te focussen.
  8. Alles wat je veronderstelt en alle feiten die je daarover uit de markt haalt leg je vast op een zogenaamde Business Model Canvas. Dit gaat in 8 categorieën: Value Proposition, Customer Segments, Channels, Customer Relationship, Revenu, Partners, Resources en Cost. Op deze manier leg je gestructureerd en overzichtelijk al je ideeën over je startup plannen vast. Je wordt gedwongen van te voren na te denken voordat je naar je klanten stapt voor bevestiging.
  9. In de cursus worden alle bovengenoemde categorieën behandeld. Soms met iets teveel diepgang. Er zijn maar weinig startende bedrijven die al nadenken over factoring als vorm van financiering.
  10. De cursus van Steve Blank is uiteraard amerikaans van karakter. Toch kan de cursus zonder meer toegepast worden op de nederlandse situatie. Inhoudelijk zijn er wat dat betreft weinig verschillen. De cursus is uitermate geschikt voor universitaire studenten met een technische achtergrond.
  11. In de categorie Customer Relationships worden 2 zogenaamde viral loops besproken. Krachtig als het gaat om nieuwe klanten. 1) Klanten die een aankoop doen zullen tevredenheid direct doorgeven. 2) Klanten die al langere tijd bij je kopen worden een onuitputtelijk bron van referrals. Vandaar dat Blank zegt veel tijd en energie aan CR te besteden.

Een andere cursus die ik kan aanbevelen is de Business Bootcamp van Open Circles. Dit is een bijeenkomst centraal in het land van 2 dagen en er zijn kosten aan verbonden. Het voordeel is dat de cursus zeer inspirerend is door het intensieve programma, zonder afleiding.