Home » Posts tagged 'Customer Development'

Tag Archives: Customer Development

Kennis krijgt Kracht

Succesvolle Samenwerking Onderwijs Bedrijfsleven: hoe?

Succes verzekerd! Die garantie kan niet worden gegeven maar de kans dat een samenwerking tussen onderwijs en bedrijfsleven slaagt is groter wanneer je de samenwerking ziet en benaderd als een startende onderneming. Met dit als uitgangspunt werd vorige maand tijdens de General Assembly (Leeuwarden, 6 februari, van Hall Larenstein) van het platform Bèta Techniek (overkoepelend orgaan voor Centres of Expertise en Centra voor Innovatief Vakmanschap) een workshop georganiseerd die bij de deelnemers de methode van Steve Blank (@sgblank) introduceerde. Steve Blank gaat er van uit dat je je toekomstige klanten laat meedenken over de dienst of het produkt. En dat je niet eerst het produkt of de dienst ontwikkelt en vervolgens klanten gaat zoeken.

Samenwerking Onderwijs Bedrijfsleven als startup

In grote lijnen komt het neer op het volgende:

1)      Zie de samenwerking (publiek-private samenwerking of PPS) als een startup. In de filosofie van Blank wordt eerst een startup gebouwd alvorens je formeel begint als startende onderneming. Het businessplan is pas aan het eind van het proces aan de orde, wanneer de startup bewezen heeft levensvatbaar te zijn.

2)      Een startup zoekt naar (meestal) meerdere combinaties van klantengroepen en diensten/produkten (‘value proposition’). De link tussen deze twee is het antwoord op de vraag: wat is de behoefte die bij de klantengroep bestaat, of wat is het probleem van de klantengroep dat opgelost moet worden. Deze combinaties sluiten natuurlijk aan bij hetgeen de partijen met de PPS willen bereiken.

3)      Volgende vraag is: op welke manieren kan met de combinatie inkomen worden gegenereerd? Hoe kunnen we geld vragen voor de dienst of het produkt? In samenwerkingsverbanden gaat het uiteraard niet altijd om geld verdienen. Maar dan zal toch op een of andere manier bedacht moeten worden hoe resultaat gemeten kan worden. Als het niet om inkomen gaat wanneer is een PPS dan wel geslaagd?

4)      Ga met potentiële klanten praten om het concept te testen. Selecteer daarna eventueel combinaties die meeste kans van slagen hebben. En na gesprekken met toekomstige klanten en evaluatie van hun feedback kan besloten worden stap 2) te herhalen. Immers, wanneer blijkt dat er geen levensvatbare dienst of produkt is ontwikkeld het misschien nodig is de gekozen oplossing nog eens te heroverwegen.

5)      Steek pas na het voltooien van de startup energie in het schrijven van het businessplan. Deze stap werkt vaak verlammend als het het startpunt is van het proces maar kan snel worden afgerond als 1) tm 4) succesvol zijn afgerond.

Naast de drie bovengenoemde elementen (in bold) moeten nog andere andere aspecten worden benoemd. Deze zijn bijvoorbeeld: distributie (hoe krijg ik het produkt bij de klant), kosten, en marketing/communicatie (hoe breng ik de PPS onder de aandacht van mijn klanten).

Financieren van publiek-private samenwerking

Voor een PPS is financiering beschikbaar. Met als ultiem doel het onderwijs beter te laten aansluiten bij het bedrijfsleven is het Regionaal Investeringsfonds MBO beschikbaar. Er zijn ook fondsen voor initiatieven op HBO en universitair niveau. En uiteraard kan (een deel van) het project door een of meerdere partners worden gefinancierd. De oproep van het MBO fonds is om te kijken naar nieuwe vormen van samenwerking, dit te organiseren op regionaal niveau en te zoeken naar toegevoegde waarde voor alle partijen.

Nog meer kans van slagen

Dit laatste is belangrijk. Het heeft geen zin een project te starten wanneer niet elk van de partijen zal gaan profiteren van de resultaten van het project. Alleen dit kan er voor zorgen dat partijen zich volop zullen committeren aan de PPS.

Twee laatste aanbevelingen om te komen tot een succesvolle PPS zijn: begin simpel en let niet teveel op de structuur van het project of van de samenwerking. Het gaat erom in eerste instantie de kern van het project (een combinatie van klantengroep en ‘value proposition’)te realiseren. En gerealiseerd wil dan zeggen dat iedereen akkoord is met het concept. Daarmee bedoel ik de deelnemende partijen. Maar vooral ook de ‘klanten’ van de PPS. Het schrijven van het businessplan en het uitwerken van de structuur volgen dan vanzelf. En er moet iemand zijn die de kar gaat trekken. Dit kan iemand zijn die een van de partijen vertegenwoordigd of een externe kracht. Maar belangrijk is dat deze man/vrouw kan rekenen op steun van elk van de partijen.

Referenties

Regionaal Investeringsfonds MBO

Aanpak Publiek-Private Samenwerking – een minicursus

Een column van enkele maanden terug gaat dieper in op het opbouwen van een Startup:

‘How to Build a Startup’